Продажи с интеллектом. Эмоциональным

Раздался звонок. Вам предлагают новый тариф или, уже набившее оскомину, “уникальное предложение” из ближайшего ресторана, где Вы имели неосторожность написать хороший отзыв? Возможно, Вас все еще пытаются поймать на удочку “только здесь и сейчас”… “И больше никогда”,- говорите Вы, прекращая неинтересную коммуникацию.

Дело не в скриптах, не в том, что в данный момент Вам не нужны эти “выгодные” предложения. Все Просто. Вы не хотите разговаривать с продавцом-роботом, грамотно повторяющим текст, но не понимающим, какова Ваши действительная потребность. Сделка не удается, потому что ему не хватает чего-то… Что же это за качество, которое так важно для продаж?

Так работает Эмоциональный Интеллект (EQ) и так он воздействует на нас в повседневной жизни. EQ – впервые был сформулирован Дэниелом Гоулманом еще в 1995 году. Сейчас это понятие набирает все большую популярность среди предпринимателей. Они быстро сообразили, что клиенты любят общаться с живыми людьми, готовыми сопереживать, выражать эмпатию, быть чуткими, не раздражать.

Кейс № 1
Вот Петр. Он работает в компании X, добивается успеха, роста прибыли и расположения руководства. Но его собственные подчиненные исполняют свои обязанности только из чувства страха. Они говорят, что начальник невнимателен к ним, не знает компромисса и оставляет после себя “горы трупов”. Любое другое предложение о работе не заставит их долго ждать. Они покинут свой отдел в надежде найти более общительного и менее резкого начальника, с которым можно договориться.

Для руководителей, которые не задумываются об EQ и не намерены “заводить друзей” в компании, сложно сохранить и выстроить коллектив. Они просто не заинтересованы в отношениях и беседах с коллегами, хотя сами могут быть продуктивными и активными.

Кейс №2
Алексей, имеет длительный и успешный опыт работы в крупном маркетинговом агентстве. Недавно он устроился на новое место работы. Уже на первом собрании, он в открытую смеется над коммерческим директором, ставит под сомнения слова финансового аналитика и перебивает директора отдела продаж. Алексей лишь хочет не терять времени зря и решить важные вопросы, но своей манерой общения он лишь привлекает недоброжелателей и провоцирует конфликт.

Определенный процент EQ доступен нам от рождения, но его можно развивать и увеличивать для более эффективного общения с клиентами и коллегами.

Алексей научился контролировать свои эмоции и стал давать возможность своим коллегам высказаться. Теперь вместе с личной эффективностью он развивает в себе способность работать в коллективе. Даже если он уже знает ответ на какой-то вопрос, Алексей ждет пока все войдут в курс дела.

У Вас нет проблем с эмоциональным интеллектом?

Спросите себя. Какое впечатление я хочу произвести, а какое произвожу? Какие эмоции по отношению к себе я хочу вызвать у коллег и покупателей? Как мне нужно сформулировать мысль, чтобы добиться цели?

Для развития EQ есть несколько “упражнений”.
— Увеличивать эмпатию, стараться мысленно поставить себя на место другого человека, уловить его эмоциональное состояние, интересы, желания и возможности. Будьте чувствительнее.

— Не отказывайте в жесткой форме. Избегайте слова “нет”, переводите тему или старайтесь объяснить свой отказ, используя конкретные справедливые аргументы.

— Переводите грубости и неловкие ситуации в шутку. Это влияет на возможность заключить договор и сразу располагает к Вам клиента .

— Не замалчивайте проблемы. Это имеет только краткосрочный благоприятный эффект.

— Избегайте ситуаций, в которых Ваш клиент может чувствовать себя неловко, например, не задавайте ему дополнительные сложные вопросы. Главное следить, чтобы клиент не “потерял лицо”, как говорят в Японии. Нежнее.

Сегодня в системе бизнес–образования нет особого раздела, связанного с эмоциональным интеллектом. Знания о том, как применять этот интересный инструмент не получишь ни в Вузе, ни на курсах MBA.