Наши партнеры Intelsib провели анализ ситуации рынка на фоне очередного падения рубля. Покупательская способность населения падает, и эта же тенденция характерна и для B2B рынка. В ближайшие пару лет будут чередоваться периоды роста валют и стабилизации. Первый вопрос, который мучает собственников: как работать в сложившихся условиях? Второй вопрос: как использовать момент и расширить свою долю рынка? Чем же обернется падение покупательской способности для бизнеса? Но ведь люди не перестанут делать ремонт, компании не перестанут заказывать комплектующие для оборудования. Просто спрос перераспределится в сторону более бюджетных товаров.

План действий: 

• Если вы производитель, задумайтесь о развитии бюджетной линейки товаров в ассортименте. 

• Если вы являетесь ритейлером, стоит расширить долю бюджетных позиций в ассортименте. Именно они должны стать локомотивом продаж в ближайшее время. Своеобразным индикатором перераспределения покупательского спроса безусловно является рынок товаров широкого потребления. Здесь можно обратиться к опыту ведущих мировых брендов. Так, PepsiСo расширяет выкладку брендов «Фруктовый сад» и «Любимый» в ущерб премиальному бренду «Я». При этом речь не идет о выводе премиальных брендов из ассортимента. Просто следует помнить о том, что сделать акцент сейчас стоит на бюджетный сегмент.

• Стоит помнить о том, что если вы интернет-магазин премиальных или люксовых товаров, принимать такие решения стоит очень осторожно, чтобы не потерять имидж, который сложился в глазах вашей прямой аудитории. Кроме того, емкость рынка в сегменте люкс остается неизменной. 

Ценовое предложение 

• В период острой борьбы за каждого покупателя велик риск попадания в ловушку ценовой войны с конкурентами. Снижая цены, стоит помнить о том, что всегда найдется тот, кто предложит вариант подешевле, а вы потеряете маржу. Поэтому любое снижение цен должно быть обдуманным и взвешенным решением.

• Для компаний, формат которых предполагает одновременную покупку нескольких товаров потребителем, лучше всего осуществлять его в формате акций «Одним товаром привлекаем, на другом зарабатываем»​. Дешевле изделие — дороже обслуживание, дешевый базовый товар из покупательской корзины повышенная наценка на прочие товары.

• Еще раз изучите свою бизнес-модель и проведите ABC анализ ассортимента. Найдите свои «крючки» и «локомотивы» продаж. 

Продвижение 

• В период снижения покупательского спроса борьба за каждого покупателя обостряется. Тот, кто отказывается от этой борьбы выбывает с рынка. 

• Сейчас на первом месте должна стоять максимальная эффективность каждого вложенного рубля. ​Важно с точностью до копейки знать, какую стоимость входящей заявки, посетителя вы можете себе позволить.

• Аналитика​-база для эффективного продвижения. Если по какой-то причине вы еще не подключили сервисы Яндекс.Метрика и Google.Analytics ​и не установили цели на сайте, самое время это сделать. 

• Распределение бюджета между рекламными каналами должно осуществляться исходя из цены одной продажи и одной заявки с каждого рекламного канала​. Кроме того, важно помнить о количестве обращений, которое приносит рекламный канал. 

• По максимум работайте с «горячим» спросом с теми, кто уже ​интересуется вашим товаром. Продать тому, кто уже готов совершить покупку, гораздо дешевле. 

• Между рекламой конкретного товарного предложения ​и рекламой бренда («короткой» рекламой, которая окупится здесь и сейчас, и «длинной», работающей на отложенное формирование спроса) выбирайте первое. 

В кризисное время всегда есть те, кто зарабатывает больше. Среди такого бизнеса: 

• Сервисы микрозаймов. Аналитики предсказывают рост до 300% в течение года за счет сокращения рынка потребительского кредитования. 

• Сервисы ремонта. Потребители предпочитают отремонтировать старую вещь, а не покупать новую. 

• Продажа подержанных товаров. 

• Рынки, связанные с импортозамещением. 

• Интернет-магазины. Массовый потребитель уверен, что в интернете дешевле. 

Самое время этим воспользоваться. Текущий период развития экономики — точка роста. Тот, кто сдается, уходит с рынка, отдавая свою долю более сильным компаниям.