Компания Terrasoft провела анализ маркетинга потребностей и предложила пошаговую инструкцию по развитию маркетинговой кампании любого бизнеса, используя современные методики маркетинга, привлечения и удеражания клиентов.

Сегодня большинство покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом. Раньше реклама и общение с продавцами были решающими факторами продажи продукта или услуги, но сейчас клиенты уже четко знают, какой товар им нужен, чем он выгодно отличается от других и какова его стоимость. В таких условиях становится все сложнее повлиять на выбор покупателей и удержать их от покупки у конкурентов.

Главная причина такого изменения покупателей — это современное информационное поле, развитие информационных технологий. Потенциальные покупатели получают новые знания о товарах и услугах через телевидение, Интернет, рекламу в СМИ и наружных источниках.

Теперь маркетологи не могут рассчитывать всего на один или два канала коммуникации. Покупателю нужно 30-60 раз столкнуться с вашим брендом на разных площадках, прежде чем принять решение в вашу пользу. При таком положении дел выход у маркетологов только один: стать для покупателя этим источником информации, приучить покупателя узнавать все самое важное о продукте у самих же маркетологов, тогда потребность клиента в продукте будет расти и приведет его к покупке. Постройте непрерывный диалог с клиентом через удобные для него каналы коммуникаций, тогда он выберет именно вас, когда будет готов к покупке. Вам останется лишь вовремя уловить этот момент.

На этом и построен маркетинг потребностей, или inbound, входящий, маркетинг. Вы определяете потребности клиентов и взращиваете их с помощью качественного контента, который передается по различным каналам коммуникаций.  В зависимости от готовности лида к продаже вы корректируете тактику своего взаимодействия. Это долгосрочная стратегия, но, как показывает практика, она гораздо более результативна, чем традиционные методы.

Три причины использовать маркетинг потребностей

Количество лидов

Раньше маркетологи тратили использовали баннеры в Интернете, ролики на ТВ или массовые рассылки по всей базе клиентов без учета их интересов — все эти виды рекламы не давали полного представления о количестве и качестве лидов. Сегодня маркетологи используют интернет, социальные сети и мобильный маркетинг не концентрируясь на одном типе воздействия. Маркетинг потребностей приносит на 54 % больше лидов, чем платная реклама. Привлечение лида методами маркетинга потребностей обходится в 1,5 раза дешевле, чем традиционными методами.

Качество лидов и конверсия

Раньше маркетологи стремились передать как можно больше лидов в отдел продаж. К лидам применялись одинаковые тактики воздействия, что раздражало самих же лидов. Нерелевантный и несвоевременный контент не давал клиентам верного понимания сути и преимуществ продукта. В результате маркетологи тратили впустую массу времени, генерируя незре- лых лидов для продажи. Не имея четко сформированной потребности, многие из них так никогда и не переходили в статус клиентов, становясь добычей конкурентов.

Сегодня, используя каналы, удобные для клиента, и релевантный контент, можно управлять лидом и контролировать степень его готовности к покупке. Методика взращивания лида помогает маркетологу составить портрет клиента, определить его потребности и степень их зрелости. Оценив лид по критериям BANT (Бюджет, Влияние, Потребность, Время), маркетолог четко понимает, когда стоит передавать клиента в продажу.

Компоненты успешного маркетинга

Старые инструменты не помогут построить новый маркетинг. Сегодня, чтобы генерировать лидов, взращивать их и конвертировать в клиентов, невозможно обойтись без автоматизации маркетинга. Системы управления взаимоотношениями с клиентами — CRM-системы — не только оптимизируют работу с покупателями на каждой стадии, но также систематизируют взаимодействие всех компонентов маркетинга, облегчая работу маркетолога.