Одно из правил менеджеров по продажам — никогда не судить о клиенте заранее. Нельзя недооценивать затасканного вида паренька или даже подростка и считать их мало обещающими покупателями. Ведь поношенного вида паренек может оказаться богачом, а подросток может обратиться за деньгами к родителям.

Исследование, опубликованное в Journal of Marketing, доказало важность интуиции продавца в повышении уровня продаж. Исследование проводилось четыре месяца в сети магазинов матрасов, при этом наблюдение велось за тем, как менеджеры взаимодействуют с клиентами, а затем проводились интервью и с покупателями, и с менеджерами.

Интуиция против рациональности

Исследователи определили два способа, с помощью которых продавцы определяли потребности клиентов. Первый — интуитивный, продавец отталкивается от первого впечатления о покупателе и делает выводы о его потребностях, а затем выстраивает процесс продажи в соответствии с этим впечатлением. Второй способ — рациональный, продажник делает выводы о клиенте после общения с ним и тестируя его покупательские возможности.

Результаты исследования показали, что выводы, основанные на интуиции, увеличивают продажи с помощью задействования более подходящих стратегий продаж. Впечатления о покупателе, основанные на интуиции, сокращают время продажи и повышают общий уровень продаж. Процесс продажи может пойти не так, если за интуитивным подходом продавец выбирает рациональный способ оценки клиента.

Избегайте тщательного анализа

Результаты исследования доказали, что стратегия интуитивного подхода эффективна и результативна. С другой стороны, слишком тщательный анализ интуитивных ощущений о клиенте могут сократить продажи. Всегда помните, что точность интуитивных выводов зависят от опыта. Менеджер по продажам сезонных продуктов или услуг прекрасно знает продукт и будет чувствовать новичка среди потока постоянных покупателей. Самые успешные продавцы доверяют своей интуиции, но затем преобразовывают полученные знания в опыт.

Как развить интуицию менеджера по продажам

Один из главных выводов исследования в том, что умение менеджера поставить себя на место клиента — ключевой фактор точности интуитивного подхода. Авторы исследования рекомендуют вживаться в роль своего клиента, смотреть на его фигуру, манеру поведения, тон голоса и общее эмоциональное состояние. Например, в книге Six Habits of Highly Empathic People писатель Роман Кржнарик предлагает развивать в себе умению слушать и развивать воображение.

Интуиция помогает продажникам оценивать потребности покупателей, но она может и подвести. Закрытие сделки зависит от восприятия клиентом продавца, его личности, мотивации, степени доверия к нему. Еще одно исследование университета Тафтса (США) показывает, что продажники могут определить тип клиента очень быстро и осуществить покупку за 30 секунд на основе только интуитивных выводов.