Без рубрики

Улучшаем ценностное предложение для увеличения конверсии в продажу

«Компания без стратегии, как лодка без вёсел» — Роман Тарасенко, спикер Российского Форума Маркетинга 2017. Многие компании перед своим крахом испытывали подъём и ускорение, но потом, не имея чёткого плана действий, приходили к печальному финалу.

Роман Тарасенко на Российском форуме маркетинга 2017 рассказал нам о главных ключевых моментах, которые необходимо разобрать и проанализировать для улучшения ценностного предложения для Вашего бизнеса.

Что же такое стратегия – это общий недетализированный план действий по достижению цели в конкретный период времени в условиях дефицита ресурсов. Стратегия – это навигатор, который нас ведёт из точки А в точку В.

Не менее важно разобраться и с целью в маркетинге, которую нужно преследовать для достижения желаемого результата.

Представим наиболее важные из них:

— Улучшение качества продукта

— Повышение цен

— Привлечение клиентов

— Вывод нового продукта

— Изменение ассортиментной линии

— Интенсификация рекламы

— Удержание клиентов

— Расширение взаимоотношений с клиентами

— Оптимизация каналов продаж

— Улучшение имиджа

— Увеличить продажи

— Улучшение сервиса

Так же необходимо понимать ответы на следующие вопросы:

— Чего хотим достичь?

— Что для этого нужно сделать?

— Какие показатели достижения?

В бизнесе есть три базисные основные стратегии – продукт, цена, бизнес-процесс. Если Вы свою стратегию основываете на цене, то рынку Вы должны давать самую низкую цену. Если на продукте, то продавать на рынке самый лучший продукт. Если на бизнес-процессе, то должны учесть эффективность продаж, клиентоориентированность и т.д.

Сложность заключается в том, что компании не могут реализовать все три стратегии одновременно. Нужно определиться с одним главным направлением и подключать к нему оставшиеся. Например, Вы выбрали, что будете продавать лучший продукт на рынке и к этому можно подключить направление бизнес-процессов – улучшить сервис, выделиться среди конкурентов. Однако, подключить направление цены уже не получиться.

Важный момент заключается в том, чтобы все сотрудники Вашей компании понимали стратегию бизнеса. Часто происходит, что каждый сотрудник реализует свою стратегию, а не общую.

Сейчас покупатель очень избирателен, в связи с большим объемом предложений, поэтому каждая компания должна знать своих конкурентов. Конкуренты – это все, кто в любой форме претендует на деньги клиента. Это не только те компании, которые занимаются таким же видом деятельности, но и компании, которые могут предложить продукт-заменитель.

Конкурентов необходимо, проанализировать по следующим направлениям: продукт, цена, продвижение, каналы продаж, персонал, позиционирование. Позиционирование – это важная составляющая анализа. За несколько секунд человек понимает о компании исходя из прошлого опыта, эмоций, визуальных образов.

Что важно в понимании с клиентами? Ответить на вопрос — что мы делаем так же хорошо, как наши конкуренты? И что мы делаем еще лучше, чем наши конкурентов?

Теперь определим, чего же хотят клиенты? У клиентов есть две важные задачи: удовлетворить свои потребности и удовлетворить свои желания. Поэтому необходимо понимать на чём нужно выстраивать своё ценностное предложение, опираясь на потребности и на желание.

Что же такое ценность? Ценность – это то, что ты получаешь в конечном итоге от покупки продукта. Важно понять для кого мы создаём ценность. Разберём методологии в профайлинге, основанную на ценностях и образе жизни – V.A.L.S. — Values and Lifestyles.

Существуют 8 основных профайлов клиента:

  1. Инноваторы – успешные, с высокой самооценкой, активные, имидж — выражение вкуса и независимости, лучшие продукты, любят новинки, скептическое отношение к рекламе, равнодушны к ТВ, читают специализированные журналы. Привлечь их внимание и продать – это сложная задача, таких клиентов очень мало.
  2. Мыслители – опытные, удовлетворенные жизнью, консервативные, ценят порядок, образованность, не интересует имидж и престижность, любят новинки, смотрят познавательные и политические программы, много читают, лидеры в потреблении товаров для дома. Таких клиентов становиться всё меньше.
  3. Последователи – ограничены в средствах, консервативны, ориентированы на семью и сообщество, религиозны, покупают отечественные продукты, восприимчивы к скидкам, много смотрят ТВ, читают обывательские издания.
  4. Добивающиеся – успешные, обеспеченные, озабоченные карьерой, престижем, потребители товаров премиум-класса, читают деловую прессу и специализированную литературу.
  5. Старающиеся – ограничены в ресурсах, низкий уровень мотивации и самооценки, озабочены имиджем, большая доля расходов на одежду, много смотрят ТВ.
  6. Экспериментаторы – инициативные, импульсивные, не поддаются влиянию, подвержены моде и крайностям, внимательны к рекламе, находятся в процессе формирования образа жизни.
  7. Делающие – сфокусированы на практических вещах: семья, работа, здоровье, равнодушны к предметам роскоши, подвержены моде и крайностям, читают семейные и домашние издания, слушают радио, при потреблении важны долговечность и качество.
  8. Выживающие – очень ограничены в средствах, озабочены выживанием, ждут распродаж, доверяют рекламе, читают женские журналы и объявления.

Необходимо понять с каким основным типом клиентов работает Ваша компания, чтобы чётко сформулировать ценностное предложение, основываясь на их характеристиках.

Ценность – это то, как клиент воспринимает полученные им личные выгоды в обмен на деньги, время и эмоции, которые он затратил. Клиенту необходимо понять свои выгоды и показать ему то, что для покупки продукта он не потратил много времени, эмоций и денег. Когда ценность продукта превышает эти факторы, тогда клиент совершает покупку.

Используйте следующие шаги, чтобы сформировать ценностное предложение:

  1. Определить выгоды и посмотреть на них глазами клиента
  2. Антириски. Мысль о возможной потере влияет на действия сильнее, чем желание приобрести.
  3. Упаковка
  4. Тестируем. Здесь необходимо ответить на следующие вопросы: — Мое ценностное предложение привлекает внимание? – Ценностное предложение несет пользу клиенту? – Возникает желание купить?
  5. Доверие. Важно, чтобы клиент поверил ценностному предложению.

Следуйте выше перечисленным шагам для улучшения Вашего ценностного предложения, используйте эмоции для продажи своего продукта и повышайте конверсию!

Чтобы узнать больше о ценностных предложениях, трендах в области маркетинга, приобретайте билет на «Российскую Неделю Маркетинга 2018».

Трансформация личности
Previous post

Трансформация личности

постоянное развитие
Next post

Постоянное развитие

No Comment

Leave a reply