Без рубрики

Экспертные продажи

Начнем с определения. Экспертные продажи – это продажи, при которых продается не товар, а решение проблемы (задачи) клиента. Такой подход к продажам увеличит их количество и, соответственно, прибыль компании. Разберем распространённые ситуации.

  1. Работа с покупателями, которые только думают, что они определились со своим выбором

На самом деле, покупатель иногда сам не знает, что ему нужно, хотя думает обратно. В этом случае, экспертному продавцу необходимо задать вопросы: «Определились ли Вы с моделью товара или еще выбираете? Для чего Вам нужен этот товар? Какие варианты (цвет, форма) Вы предпочитаете?». Ответив на похожие вопросы, продавец может предложить те варианты, которые покупатель даже и не рассматривал. Таким образом, можно повлиять на выбор.

  1. Страх ошибки при выборе товара

Когда покупатель остается один перед выбором товара, он чаще всего откладывает покупку на потом. Это происходит из-за того, что покупатель боится совершить ошибку при выборе товара. В этом случае, экспертные продавцы должны сначала выяснить, какую проблему клиент решает с помощью покупки, тем самым упростив выбор. Не мало важным здесь будет разделить ответственность потребителя. Многим из нас нужно, чтобы ответственность при выборе товара пала не только на наши плечи.

  1. Меньше ошибок при выборе

Допустим клиенту понравился конкретный товар, а продавец видит, что он ему по какой-либо причине не подходит. Что в этом случае сделает хороший продавец? Конечно, сообщит об этом покупателю и предложит альтернативные варианты. Тогда будет меньше ситуаций, при которых клиенту захочется его вернуть.

  1. Покупатели готовы покупать дороже, если понимают за что переплачивают

Необходимо донести до потребителя те факторы, о которых он не знает. Например, при покупке матраса мы будем рассматривать его основные характеристики и ориентироваться на цену. А если мы поймем, что матрас служит не только обычным атрибутом для сна, но и поддерживает позвоночник, помогает правильному расслаблению мышц и дарит отличное настроение по утрам, то согласимся заплатить за него больше, чем за атрибут.

  1. Комплексный подход

Экспертный продавец, кроме покупки основного товара, предложит покупателю ещё и сопутствующие. Клиенты готовы приобретать сразу всё в одном месте, так как это помогает сэкономить время.

  1. Повторные продажи

Покупатели обычно возвращаются в те магазины, в которых помогли им решить задачу ответственно и профессионально. Экспертные продавцы понимают это, так как вариантов приобретения товара сейчас очень много.

Почему сейчас важно быть не просто продавцом, а экспертным? Потому что экспертные продавцы несут ценность для покупателей, так как решают их проблемы. Помогайте влиять на процесс выбора покупателя и тогда Ваша прибыль будет выше!

Чтобы узнать больше о техниках продаж, посещайте наши мероприятия по продажам. Ближайшее будет проходить с 26 по 29 апреля 2018 года. «Российский Форум Продаж 2018» откроет свои двери для тех, кто хочет быть гуру продаж. Присоединяйтесь!

Контент-маркетинг и SEO
Previous post

Контент-маркетинг и SEO

и-ти-на-гору-38648428
Next post

Как правильно себя мотивировать

No Comment

Leave a reply