Статьи

7 ошибок коммерческих предложений

Сооснователь агентства презентационного маркетинга Fastvisuals выступит на Российской Неделе Продаж 25-28 ноября 2015 в Москве. Для Prime Time Forums он составил список главных ошибок коммерческих предложений в продающем письме.

Мимо цели

Коммерческое предложение должно убеждать, а не информировать. Забудьте об общих презентациях «О компании»: сначала объясните, в чем ценность вашего предложения, какую проблему вы можете решить и почему это решение выгоднее, чем у конкурентов.

Отсутствие фокуса на целевой аудитории

Приведу небольшой пример: компания продает программу защиты сети от вирусов и контроля трафика сотрудников для малого бизнеса. Решение принимает собственник бизнеса, но презентация написана на языке системного администратора. Собственник не понимает технического языка, а сисадмин не заинтересован в предложении. В той же презентации описаны возможности, которые никогда не пригодятся малому бизнесу, а в клиентском листе Газпром и Лукойл. Что подумает малый бизнес? Что это дорого и сложно, ведь цен в документе нет.

Нет ответа на 4 главных вопроса

Есть 4 вопроса, на которые должно отвечать коммерческое предожение. Первые три нужны для того, чтобы заинтересовать, последний — чтобы мотивировать. Подумайте, на какие из поставленных вопросов отвечает ваше предложение.

Кто эти люди?

Зачем мне это читать?

Какая для меня польза?

Что хотят?

Предложение построено на желании продать, а не на потребности купить.

Случается, что вы хотите продать, а покупатель не хочет покупать. Однако, у покупателя есть проблема, а у вас есть решение. Если вы не напомните о проблеме, вы не заинтересуете клиента. Коммерческое предложение должно быть обращено к покупателю, а акцент сделан на его проблеме.

Продаётся пылесос, а не чистый пол

В вашей презентации может быть масса преимуществ, но ведь покупают не их, а эффект или результат и ощущение выгодности сделки. Говорите про эффект и подтверждайте его преимуществами, используйте триггеры продаж для отклика.

 Никаких буклетов в PDF

Читать текст с экрана тяжело, особенно, если весь текст посвящен вашему продукту. Поэтому забудьте про красивый буклет со множеством мелких символов, который вы рассылаете в качестве коммерческого предложения. Во-первых, в нем точно есть шесть маркетинговых ошибок, во-вторых, его с экрана прочитают единицы.

 Открыть не значить прочитать

Мы провели исследование и выяснили, что презентации читают как посадочные страницы: листают до конца и иногда возвращаются назад. Люди тратят в среднем 2-5 секунд на слайд. Если за это время они не успевают прочитать слайд, то игнорируют инормацию.

88
Previous post

Ицхак Калдерон Адизес «Управление в эпоху кризиса. Как сохранить ключевых людей и компанию в целом»

Российская Неделя Маркетинга 2015
Next post

Фоторепортаж с Российской Недели Маркетинга '2015

No Comment

Leave a reply